Sredstva in metode psihološkega vpliva informacij na osebo

2024 Avtor: Seth Attwood | [email protected]. Nazadnje spremenjeno: 2023-12-16 16:16

Učinek vpliva na človeka je odvisen od tega, kateri mehanizmi vpliva so bili uporabljeni: prepričevanje, sugestija ali okužba.

Najstarejši mehanizem delovanja je okužba, predstavlja prenos določenega čustvenega in duševnega razpoloženja z ene osebe na drugo, ki temelji na pozivu na čustveno in nezavedno sfero osebe (okužba s paniko, razdraženostjo, smehom).

PredlogTemelji tudi na apeliranju na nezavedno, na čustva človeka, vendar že z besednimi, besednimi sredstvi, navdihujoči pa mora biti v racionalnem stanju, samozavesten in avtoritativen. Predlog temelji predvsem na avtoriteti vira informacij: če tisti, ki predlaga, ni avtoritativen, je predlog obsojen na neuspeh. Predlog je verbalni, t.j. navdihuješ lahko le z besedami, vendar ima to besedno sporočilo skrajšan značaj in okrepljen izrazni moment. Pri tem je zelo pomembna vloga intonacije glasu (90 % učinkovitosti je odvisna od intonacije, ki izraža prepričljivost, avtoriteto in pomen besed).

Sugestivnost- stopnja dovzetnosti za sugestijo, sposobnost nekritičnega zaznavanja prejetih informacij, je pri različnih ljudeh različna. Sugestivnost je večja pri osebah s šibkim živčnim sistemom, pa tudi pri osebah z močnimi nihanji pozornosti. Bolj sugestivne so osebe s slabo uravnoteženo držo (sugestivne so otroci), bolj sugestivne so osebe s prevlado prvega signalnega sistema.

Predlogi so namenjeni zmanjšanju človekove kritičnosti pri sprejemanju informacij in uporabi čustvenega prenosa. Tehnika prenosa torej predvideva, da je pri prenosu sporočila novo dejstvo povezano z dobro znanimi dejstvi, pojavi, ljudmi, do katerih ima človek čustveno pozitiven odnos, da se to čustveno stanje prenese na nove informacije (prenos možen je tudi negativen odnos, v tem primeru se vhodne informacije zavrnejo). Metode pričevanja (citiranje znane osebe, znanstvenika, misleca) in "priziv na vse" ("večina ljudi verjame, da …") zmanjšajo kritičnost in povečajo skladnost osebe s prejetimi informacijami.

Prepričanje:

Prepričevanje nagovarja logiko, človeški um, predpostavlja dovolj visoko stopnjo razvoja logičnega mišljenja. Včasih je nemogoče logično vplivati na nerazvite ljudi. Vsebina in oblika prepričanj morata ustrezati stopnji razvoja osebnosti, njegovemu razmišljanju.

Proces prepričevanja se začne z zaznavanjem in oceno vira informacij:

1) poslušalec primerja prejete informacije z informacijami, ki so mu na voljo, in posledično se ustvari ideja o tem, kako vir predstavlja informacije, od kod jih dobi, če se človeku zdi, da vir ni resničen, skrije dejstva, dela napake, potem zaupanje vanj močno pade;

2) ustvari se splošna predstava o avtoriteti prepričevalca, a če vir naredi logične napake, mu noben uradni status in avtoriteta ne bosta pomagala;

3) primerjata se stališča vira in poslušalca: če je razdalja med njima zelo velika, potem je prepričanje morda neučinkovito. V tem primeru je najboljša strategija prepričevanja: najprej prepričevalec sporoči elemente podobnosti s stališči prepričenega, posledično se vzpostavi boljše razumevanje in ustvari predpogoj za prepričevanje.

Uporabimo lahko tudi drugo strategijo, ko se sprva poroča o veliki razliki med stališči, nato pa mora prepričevalec samozavestno in prepričljivo premagati tuje poglede (kar ni lahko – ne pozabite na prisotnost ravni selekcije, selekcije informacij). Prepričevanje je torej metoda vplivanja, ki temelji na logičnih metodah, ki so pomešane s socialno-psihološkimi pritiski različnih vrst (vpliv avtoritete vira informacij, skupinski vpliv). Prepričevanje je učinkovitejše, če je prepričana skupina in ne posameznik.

Prepričanje temelji na logičnih dokaznih metodah, s pomočjo katerih se s pomočjo drugih misli utemeljuje resnica katere koli misli.

Vsak dokaz je sestavljen iz treh delov: teze, argumentov in demonstracije.

Teza je misel, katere resničnost je treba dokazati, teza mora biti jasna, natančna, nedvoumno opredeljena in utemeljena z dejstvi.

Argument je misel, katere resničnost je že dokazana, zato jo lahko navajamo za utemeljitev resnice ali neresnice teze.

Demonstracija - logično sklepanje, niz logičnih pravil, uporabljenih pri dokazu. Glede na način izvajanja dokazovanja so direktne in posredne, induktivne in deduktivne.

Tehnike manipulacije v procesu prepričevanja:

- zamenjava teze med dokazovanjem;

- uporaba argumentov za dokazovanje teze, ki je ne dokazujejo ali so delno resnični pod določenimi pogoji in se štejejo za resnične v vseh okoliščinah; ali uporaba zavestno napačnih argumentov;

- ovrževanje argumentov drugih ljudi velja za dokaz napačnosti tuje teze in pravilnosti lastne trditve - antiteza, čeprav je logično to napačno: zmotnost argumenta ne pomeni zmotnosti teze.

Imitacija

Pomemben socialno-psihološki pojav je posnemanje - reprodukcija dejavnosti, dejanj, lastnosti druge osebe, ki ji želite biti podobni. Pogoji posnemanja:

1. prisotnost pozitivnega čustvenega odnosa, občudovanja ali spoštovanja predmeta posnemanja;
2. manj izkušenj osebe v primerjavi s predmetom posnemanja v nekem pogledu;
3. jasnost, izraznost, privlačnost vzorca;
4. razpoložljivost vzorca, vsaj v nekaterih kvalitetah;
5. zavestna osredotočenost želja in volje osebe na predmet posnemanja (hočem biti enak).

Psihološki vpliv informacij na osebo kaže na spremembo mehanizmov regulacije človeškega vedenja in dejavnosti. Kot sredstva vpliva se uporabljajo:

1. besedna informacija, beseda - vendar se je treba zavedati, da sta lahko pomen in pomen besede pri različnih ljudeh različen in imata različen učinek (stopnja samozavesti, širina izkušenj, intelektualne sposobnosti, značajske lastnosti in vplivajo tipi osebnosti);
2. neverbalne informacije (intonacija govora, mimika, kretnje, drže dobijo simbolni značaj in vplivajo na razpoloženje, vedenje in stopnjo zaupanja);
3. vključevanje osebe v posebej organizirano dejavnost, saj v okviru katere koli dejavnosti oseba zasede določen status in s tem fiksira določeno vrsto vedenja (sprememba statusa v interakciji vodi do spremembe vedenja, pa tudi do resničnih izkušenj povezana z izvajanjem določene dejavnosti lahko spremeni človeka, njegovo stanje in vedenje);
4. uravnavanje stopnje in stopnje zadovoljevanja potreb (če človek prizna pravico, da drugi osebi ali skupini uravnava svojo stopnjo zadovoljevanja njegovih potreb, lahko pride do sprememb; če ne prepozna, ne bo vpliva, saj taka).

Namen vpliva je:

1. vnesti nove informacije v sistem pogledov, stališč osebe;
2. spremeniti strukturna razmerja v sistemu stališč, torej uvesti takšne informacije, ki razkrivajo objektivne povezave med predmeti, spreminjajo ali vzpostavljajo nove povezave med stališči, pogledi na človeka;
3. spremeniti odnos osebe, torej narediti premik v motivih, premik v vrednostnem sistemu poslušalca.

Socialno-psihološki inštalacij obstaja stanje psihološke pripravljenosti, ki se oblikuje na podlagi izkušenj in vpliva na človekove reakcije na tiste predmete in situacije, s katerimi je povezan in so družbeno pomembni. Obstajajo štiri namestitvene funkcije:

1. Funkcija prilagajanja je povezana s potrebo po zagotavljanju najugodnejšega položaja človeka v družbenem okolju, zato človek pridobi pozitiven odnos do koristnih, pozitivnih, ugodnih dražljajev, situacij in negativen odnos do virov neprijetnih negativnih dražljajev.
2. Ego-zaščitna funkcija odnosa je povezana s potrebo po ohranjanju notranje stabilnosti osebnosti, zaradi česar oseba pridobi negativen odnos do teh oseb, dejanja, ki lahko služijo kot vir nevarnosti za integriteto. osebnost. Če nas pomembna oseba negativno ocenjuje, lahko to privede do zmanjšanja samozavesti, zato se nagibamo k razvoju negativnega odnosa do te osebe. Hkrati pa morda vir negativnega odnosa niso lastnosti človeka same po sebi, temveč njegov odnos do nas.
3. Vrednostno-izrazna funkcija je povezana s potrebami po osebni stabilnosti in je v tem, da se pozitivna stališča praviloma razvijajo do predstavnikov našega osebnostnega tipa (če svoj osebnostni tip ocenjujemo precej pozitivno). Če se človek smatra za močno, neodvisno osebo, bo imel do istih ljudi pozitiven odnos, do nasprotnega pa precej »kul« ali celo negativen.
4. Funkcija organiziranja svetovnega pogleda: stališča se razvijajo v zvezi z določenim znanjem o svetu. Vse to znanje tvori sistem, torej sistem stališč je niz čustveno obarvanih elementov znanja o svetu, o ljudeh. Toda človek lahko naleti na takšna dejstva in informacije, ki so v nasprotju z ustaljenimi stališči. Naloga takšnih stališč je nezaupanje ali zavračanje takih »nevarnih dejstev«; do takšnih »nevarnih« informacij se ustvarjajo negativni čustveni odnosi, nezaupanje in skepticizem. Iz tega razloga nove znanstvene teorije, inovacije sprva naletijo na odpor, nerazumevanje, nezaupanje.

Ker so inštalacije med seboj povezane in tvorijo sistem, se ne morejo hitro spreminjati. V tem sistemu so inštalacije, ki so v središču z velikim številom priključkov - to so centralne žariščne inštalacije. Obstajajo inštalacije, ki so na obrobju in imajo malo medsebojnih povezav, zato so primerne za lažjo in hitrejšo spremembo. Kot osrednja stališča so odnosi do znanja, ki so povezani s svetovnim nazorom posameznika, z njegovim moralnim kredom. Glavni osrednji odnos je odnos do lastnega "jaz", okoli katerega je zgrajen celoten sistem stališč.

Čustveni vpliv

Raziskave so pokazale, da je bolj zanesljiva in hitrejša metoda spreminjanja stališč sprememba čustvenega pomena, odnosa do določenega problema … Logična metoda vplivanja na spremembe v odnosu ne deluje vedno in ne za vsakogar, saj se človek nagiba k izogibanju informacijam, ki mu lahko dokažejo, da je njegovo vedenje napačno.

Tako so jih v izkušnjah s kadilci prosili, naj preberejo in po točkah ocenijo zanesljivost znanstvenega članka o nevarnostih kajenja. Bolj ko človek kadi, manj zanesljivo ocenjuje članek, manjša je možnost, da z logičnim vplivom spremeni svoj odnos do kajenja. Pomembno vlogo igra tudi količina prejetih informacij. Na podlagi številnih eksperimentov je bila razkrita povezava med verjetnostjo spremembe nastavitve in količino informacij o nastavitvi: majhna količina informacij ne vodi do spremembe nastavitve, a ko informacija raste, verjetnost spremembe se poveča, čeprav do določene meje, po kateri verjetnost spremembe močno pade, torej zelo velika količina informacij, nasprotno, lahko povzroči zavrnitev, nezaupanje, nerazumevanje. Verjetnost spremembe nastavitve je odvisna tudi od njene uravnoteženosti. Za uravnotežene sisteme stališč in mnenj človeka je značilna psihološka združljivost, zato je nanje težje vplivati kot na neuravnotežene sisteme, ki so sami nagnjeni k zlomu.

Oseba se praviloma skuša izogniti informacijam, ki lahko povzročijo kognitivno disonanco - neskladje med stališči ali neskladje med stališči in resničnim človeškim vedenjem.

Če so mnenja osebe blizu mnenju vira, potem so po njegovem govoru še bližje stališču vira, t.j. prihaja do asimilacije, poenotenja mnenj.

Bližje kot je stališča občinstva mnenju vira, bolj to mnenje občinstvo ocenjuje kot objektivno in nepristransko. Ljudje, ki so v ekstremnih položajih, imajo manj verjetnosti, da bodo spremenili svoja stališča kot ljudje z zmernimi pogledi. Oseba ima sistem izbire (izbire) informacij na več ravneh:

1. na ravni pozornosti (pozornost je usmerjena na tisto, kar zanima, ustreza stališčem osebe);
2. selekcija na ravni zaznave (na primer celo zaznavanje, razumevanje humornih slik je odvisno od človekovega stališča);
3. izbor na ravni spomina (kar se spomni, kar sovpada, je sprejemljivo za interese in poglede osebe).

Katere metode izpostavljenosti se uporabljajo?

1. Metode vplivanja na vire dejavnosti so usmerjene v oblikovanje novih potreb ali spreminjanje spodbujevalne sile obstoječih motivov vedenja. Za oblikovanje novih potreb v človeku se uporabljajo naslednje metode in sredstva: vključi se v novo dejavnost, pri čemer uporabi željo osebe po interakciji ali korelaciji, se poveže z določeno osebo ali tako, da v to novo dejavnost vključi celotno skupino. in z uporabo motiva sledenja disciplinskim normam (»Moram, tako kot vsi v skupini, narediti to in to«), bodisi z uporabo otrokove želje po vključitvi v odraslo življenje bodisi z željo osebe po povečanju prestiža. Hkrati je z vključevanjem osebe v novo, zanj še vedno brezbrižno dejavnost, koristno zagotoviti, da so prizadevanja osebe, da jo izvede, čim manjša. Če je nova dejavnost za človeka preveč obremenjujoča, potem oseba izgubi željo in zanimanje za to dejavnost.
2. Da bi spremenili človekovo vedenje, je treba spremeniti njegove želje, motive (že želi nekaj, česar prej ni želel ali je prenehal želeti, stremi k nečemu, kar ga je prej privlačilo), torej spremeniti v sistemu hierarhije motivov. Ena od tehnik, ki vam to omogoča, je regresija, torej poenotenje motivacijske sfere, aktualizacija motivov politike nižje sfere (varnost, preživetje, prehranski motiv itd.), da bi "podrli" dejavnost številnih slojev družbe, ki ustvarja precej težke pogoje za njihovo prehranjevanje in preživetje).
3. Če želite spremeniti človekovo vedenje, je potrebno spremeniti njegove poglede, mnenja, stališča: ustvariti nova stališča, spremeniti ustreznost obstoječih stališč ali jih uničiti. Če so stališča uničena, dejavnost razpade.

Pogoji, ki k temu prispevajo:

• faktor negotovosti - višja je stopnja subjektivne negotovosti, višja je anksioznost, nato pa namenskost dejavnosti izgine;
• negotovost pri ocenjevanju osebnih perspektiv, pri ocenjevanju svoje vloge in mesta v življenju, negotovost v pomen vloženega truda v študiju, pri delu (če želimo dejavnost osmisliti, zmanjšamo pomen truda);
• negotovost vhodnih informacij (njena nedoslednost; ni jasno, kateri od njih je mogoče zaupati);
• negotovost moralnih in družbenih norm - vse to povzroča človekovo napetost, pred katero se poskuša braniti, poskuša premisliti situacijo, išče nove cilje ali gre v regresivne oblike odzivanja (indiferentnost, apatija, depresija, agresivnost itd.)..).

Viktor Frankl (svetovno znani psihiater, psihoterapevt, filozof, ustvarjalec t.i. Tretje dunajske šole psihoterapije) je zapisal: »Najteža vrsta negotovosti je negotovost konca negotovosti«.

Metoda ustvarjanja negotovih situacij vam omogoča, da človeka uvedete v stanje "uničenih odnosov", "izgube samega sebe" in če nato človeku pokažete izhod iz te negotovosti, bo pripravljen zaznati ta odnos in reagirati na zahtevan način, še posebej, če se izvajajo sugestivni manevri: poziv k objavljanju rezultatov javnega mnenja po mnenju večine v kombinaciji z vključevanjem v organizirane dejavnosti.

Za oblikovanje odnosa do zahtevanega odnosa ali ocene določenega dogodka se uporablja metoda asociativnega ali čustvenega prenosa: vključiti ta predmet v isti kontekst z nečim, kar že ima oceno, ali povzročiti moralno oceno, ali določeno čustvo o tem kontekstu (na primer v zahodnih risankah so bili nekoč nevarni in slabi nezemljani prikazani s sovjetskimi simboli, od tod tudi prenos "Vse sovjetsko - nevarno, slabo").

Da bi okrepili, aktualizirali zahtevano držo, ki pa lahko povzroči čustveni ali moralni protest človeka, se pogosto uporablja tehnika "združevanja stereotipnih stavkov s tem, kar želijo izvajati", saj stereotipne fraze zmanjšujejo pozornost, čustveni odnos. osebe na neki točki, ki zadostuje za sprožitev zahtevane nastavitve (ta tehnika se uporablja v vojaških navodilih, kjer pišejo »Izstreli raketo na objekt B« (in ne v mesto B), saj stereotipna beseda »predmet« zmanjša čustveno naravnanost osebe in povečuje njeno pripravljenost za izvedbo zahtevanega naročila, zahtevane nastavitve).

Za spremembo čustvenega odnosa in stanja človeka do trenutnih dogodkov je učinkovita metoda "spominjanja grenke preteklosti" - če se človek intenzivno spominja preteklih težav, "kako slabo je bilo prej …", ko je videl preteklo življenje. v črni luči pride do nehotenega zmanjševanja disharmonije, človeško nezadovoljstvo z današnjim dnem in "roza iluzije" se ustvarjajo za prihodnost.

Za odvajanje negativnega čustvenega stanja ljudi v želeni smeri in z zahtevanim učinkom se metoda »kanalizacije razpoloženja« uporablja že od antičnih časov, ko se je v ozadju povečane tesnobe in frustracije potreb ljudi pojavil izliv. izzove se jeza množice na ljudi, ki le posredno ali skoraj ne sodelujejo pri nastanku težav.

Če upoštevamo vse tri dejavnike (in motivacijo, želje ljudi ter stališča, mnenja in čustvena stanja ljudi), bo vpliv informacij najučinkovitejši tako na ravni posameznika kot na ravni posameznika. skupina oseb.